怎麼談合約

         一份合約的談判,可以顯示您對雙方長久合作關係的一種承諾,也應該是追求雙方共同最大價值的一個過程。談判也許是一個正式的會議,也許只是在交易過程中陸陸續續的溝通往來。作任何一門生意,無論公司大小,都需要了解基本的談判技巧,以下幾點是提醒您要注意的,您可以依照特定的業務情形採取不同的談判策略~
一、談判開始前:
  • 在確定您能夠提出明確價值主張(Value proposition)前,先不談判!
  • 了解現階段對方可能提出的爭議,並且確定對方就此爭議的最主要利益是什麼
  • 量化您所提供的條件能帶給對方多大的價值
  • 確定談判對手的確是有決策權的談判代表
  • 相信自己的產品/服務的價值
  • 準備一顆「耐心」
  • 預備一個大家都能接受的方案
  • 了解自己的底線——合約談到變成怎樣時,這個交易就不如不做!
 二、談判當中
  • 用開放式提問來確認您的理解(什麼?如何?)
  • 說明您的產品/服務/這門交易能給對方帶來什麼好處,記得用精確的問句來確認對方了解您的說明
  • 對方可能會有談判戰術上的迂迴回應,可以不用直接回答,再提一些問題來回應就好
  • 專心傾聽
  • 不用急著講話,偶爾有沈默片刻也是好的
  • 準備好隨時調整您的價值主張,例如價格讓步了,但delivery timesservice period可以改變
  • 整理出每次雙方合意的結果—一個個小項目的合意,可以凝聚一種正向的發展動力。
  • 在協商過程中,紀錄下自己同意的部分,以利在最後向對方整理出談判的結論
 三、談判後

如果有達成合意
  • 逐字整理出合意的項目給對方(或相關的他方)
  • 感謝對方願意花時間來談,並在強調此交易達成的重要性
  • 若還有尚未達成合意的部分,則需檢閱有哪些事項是能促成雙方協商成功的,好好研究並利用它
如果沒能達成合意
  • 仍誠懇的感謝對方花時間在這個過程上
  • 盡量避免表現出生氣或失望
  • 傳達出下次十分願意再合作的意思(最好先準備好恰當的說詞)
  • 檢視有哪些因素構成談判的障礙,好好研究它,並在未來談判時調整您的作法
本文章雖力求確保內容的正確性,但尚非正式之法律諮詢意見,亦無任何保證責任,請依您的實際業務、需求與目的做適當的調整。 
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