第一次創業就上手:微型創業全方位教戰守則(二) - 樂多閱讀

第一次創業就上手:微型創業全方位教戰守則(二)

【CH02 產品──你要賣什麼?】
你要賣什麼產品?應該只有你自己最清楚吧!
曾經有朋友叫我搭高鐵到他住處,他說他要退休了,要問我能夠做什麼生意,我回覆這個問題應該是他自己要先想,不是找我問,因為每個人的人脈背景不同,如果要開店,自己也要去考察該店的位置與市場競爭情況。如果自己本身的人脈大多在海產或農產品經銷市場上,那你開的餐廳一定是最新鮮的;如果你從事旅遊導遊遊覽車等行業,你退休後往這方面做一個旅遊顧問絕對是最稱職的。
所以,你要先問自已,你想要賣什麼產品或服務?
你要做產品零售,還是關鍵零組件的批發,還是製造,還是專業技術的服務,還是要去加盟現有的連鎖商店?這個考量要顧及到你自己的興…趣、學校所學或職場的專業背景、家族的產業人脈等,一開始就要站在比「從零開始」還要高一級的位置,一開始起步就比別人白紙一片還要快跑,這樣的成功機率比較高。

緊接的,你馬上要做的事情就是體察這個市場,找出三個老大,就是該產品或服務的三個最大廠商,製作比較圖表,將你和他們的各個項目攤開來比較。
一般的思考盲點就是列出過大的競爭對手,如果你只是想要賣早餐,就不要列出一堆世界連鎖大品牌,你應該先列出在你店面方圓一公里內的小型早餐店,分析他們可以存活的特色與優勢,想辦法比他們更好,這樣的思考才切合實際。
和你「門當戶對」的競爭對手比較,不要儘舉出一堆國際品牌,在我看來,這樣的行為根本不是想要創業,只是在幻想而已。
如果以上的圖表你都做不出來,就代表你根本沒有進入狀況,在職場這個戰場上你已經輸了,因為你的競爭對手在你一開張的時候,就已經分析你的情況,並且做好打擊你的因應對策了。當你想要推出八折促銷產品之前的時候,這些競爭品牌「剛好」就在前幾天推出七五折外加LINE貼圖的促銷活動,以吸引消費者全部去消費,大家都忘了你的存在,從此以後,你就參加了沒有聲音失敗者哀怨團體。
《孫子‧謀攻篇》:「知己知彼,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆。」列出競爭品牌優劣勢比較表,是必要的工作,這個比較表比SWOT分析更為重要,因為SWOT分析只有列出自己的優劣勢與機會威脅,一般人寫SWOT之後就放著不管了。
但是上述的自身與競爭品牌比較表是實際的兩造對打的戰力分析,從中你應該知道自己的應該在有限的資源中,如何排出優先順序,以逐波推出吸引目標消費者上門的策略。

[一、產品特色]
請你在三十秒之內,說出你的產品的特色或用途,因為你的客戶、投資者、消費者聽話的耐受力有限,每個人一開始看到戲劇,就馬上問那個人是好人或壞人,每個人只想要聽答案,不想要深究其中之理,所以你必須把握前面對話的三十秒時間,說出你可以吸引人的產品特色。
通常一秒鐘講三個字,三十秒的簡報只能講九十個字,而你必須要在談話的前三十秒引發客戶或老闆的興趣,讓他們覺得這是一個好機會。
例如我開發的「乾式洗澡」清潔液,介紹如下:專為臥病在床的長者,在床上塗抹全身,濕毛巾再擦一遍,五分鐘搞定。(28個字,將近十秒講完)
例如我開發的舒服襪,介紹如下:專為手腳冰冷和長者設計,無痕膚貼腳踝舒服,遠紅外線止滑墊促進腳底新陳代謝,老人也不容易跌倒,腳底保健全身健康。(50個字,將近17秒講完)(leoyuan.me,趁機廣告一下,哈!)

這個簡單的特色,如果講得清楚,未來也是你廣告的重要訴求,標語和文案就可以寫得很清楚,如果該產品特色剛好切合消費者的需求,你創業的成功機率就大增。
我曾經參觀過勞委會舉辦的微型創業鳳凰的創業小舖go go 購展覽,拿了他們的產品型錄,每一家都卯足全勁介紹自己優良的產品與設計,茲節錄幾個創業實例,請你參考,以下的文案有哪些特色,剛好切合你的需要?哪些文句寫得很生動?或是需要再加強什麼?或是缺了什麼?如果是你要創業,你要怎麼改進? 或是如何採用他們的表現方式?這樣的練習是必須的,你的腦子要隨時思考與運作,不要一直看書吸收而已。為了幫助這些微型創業者,我將地址附在後面,請各位讀者可順道去光顧,大家互相支持。

1. 均容早餐店:一天的第一餐,來這裡照顧你的第一道營養。提供快速美味的早餐,讓趕著上班/學的人也有營養的一天。(高雄縣鳳山市瑞隆東路172號)
2. 七年級生茶飲企業社:隔夜不出,隔日不賣,最青的茶, 就出在這攤。絕不販售隔夜茶,讓顧客最青的冷熱飲。(高雄縣岡山鎮海洋二路68號)
3. 祝你幸福日式紅豆餅:大粒紅豆加冰糖,甜在嘴裡,幸福到心底。當天現做,用冰糖餡料提供養生紅豆餅。(台中縣后里鄉甲後路903號)
4. 竹科小吃店:沒有高科技的做法,只有一顆用情做美味的心。鹹的、甜的、熱的、冷的要什麼有什麼,不怕你來挑,就怕你不來,就在竹科旁的竹科小吃店。(新竹市科學園路38號)
5. 台機佃有限公司:具生產履歷的便當界的小龍頭‧美味上市。要健康?要美味?健康又美味的就在台機佃啦~~ (新北市永和區中正路512號1樓)
6. 珍嚮益有限公司:找回食材健康,有機無獨的美食在餐桌安心展開。珍嚮益有機蔬果綠盒子:蔬菜+水果1~2 人份/ 周,內含6份葉菜、1斤根莖、1斤瓜果、一斤珍菜/芽菜/鮮菇、1份香料、2斤水果。吉品養生無毒蝦:宜蘭在地海水養殖、全程無抗生素、不投藥、急速冷凍、無甲醛的好蝦。阿里山有機山豬茶:將紅茶發酵法使用在烏龍茶葉上,保留烏龍的香氣、全發酵讓茶不苦澀、不傷胃。(台北市中山區敬業一路46號)
7. 大古茶品專賣店:喝茶不古,茶飲新法,來這裡喝杯茶, 養生健身。以茶類為主,結合養生概念,創造茶飲新生命。(台北市信義區松山路219號)
8. 蔡技食品行:一打開罐蓋‧整個海洋的鮮甜就撲鼻而來。對水產專業的背景,引發出來自海洋的鮮味,想要感受深海的鮮甜就在這~(基隆市七堵區福一街129號)
你有感覺了嗎?

有很多的行業可以做,當然,每個行業都有很多人在做,問題是,你做的比別人好在哪裡?
多去市場看看,多去看各行業的展覽,多去看專櫃小姐聊天,每一個參觀與聊天的過程是有目的的,去思考「該產品吸引我的特色是什麼?」,慢慢地培養自己抓準產品訴求的能力。
最好的訓練場所就是賣場,一整排的牙膏,你會發現要創造產品特色不僅僅只有訴求,品牌和包裝,以及現場的促銷訊息等,都是創造產品特色的重要因素。
每次去逛街,除了享受購物的樂趣之外,訓練自己行銷思維掌控能力也是很重要的。
現在,請你寫下你想要開發的產品,在九十個字之內的特色描述。一改再改,越少字越好,當你寫得越清楚,其實,你整個創業的輪廓就幾乎完成了,因為你已經知道你的目標消費者,也知道這些消費者要去哪裡買你的產品,整個通路結構都在你一完成以上的描述就大致定案了。

[二、產品的山頭與惡霸]
溫馨提醒,有一點囉嗦,但是卻是重要的。
任何一個行業都有山頭老大,就是消費者認定的第一、第二品牌,或是消費者在這一地區裡面要買該產品或服務,「下意識地」總是會想到他們,為什麼消費者喜歡購買他們的產品,這是你要去研究的課題。
我要提醒的是,當你一進入這個行業,或是在這個地區做生意,這些山頭馬上轉身為惡霸,因為你很顯然地開始要瓜分他們的市場,這意味著他們的業績會微幅地下滑,甚至滅亡。
將心比心,換成是你也是一樣,你也會去思考如何打擊這個新進來的不速之客。
所以,你應該要更小心謹慎,全部審視自己所建立的各個項目是否合法?
你的商標有去登記嗎?你確定已經取得該產品類別的商標證書了嗎?
你對外宣稱的產品描述有很清楚的數字嗎?例如××效果達97%等,最好刪除這類的數字,因為不一樣的檢測方法或不同單位的檢測機器的校準問題,經常會有數字的誤差,但是惡霸拿了你的產品去某機構做檢測,數字一有不同,就會馬上公開你的「缺點」。
你的產品標示有合乎政府規範嗎?
你的店面環境與設備有合乎政府規範嗎?
你的原料儲存與使用期限有合乎政府規範嗎?
你的廣告訴求有誇大不實,或是影射醫療效果嗎?
一個小地方,只要刻意的誇大,它很可能就是致命的一擊。

你自己團隊的資訊控管也很重要,就是行銷資訊也是營業祕密,只要它有經濟利益,一個重要的促銷案,推出的產品和時間要慎守祕密,因為只要讓惡霸知道你的行銷規劃,他們就可以準備促銷強度和你一樣的產品,價格也訂得很漂亮,而且刻意在你推出之前公佈宣傳,讓你的促銷在市場上沒有機會發聲。
每一個產品都會有大約十家協力廠商,因為每件產品都要原料、包裝、印刷、提袋、標籤、紙盒等,每家廠商不是只做你的生意,應該也同時做那些惡霸的生意,而且這些廠商給惡霸還更優惠呢,因為惡霸長期經營在這個市場,業務量穩定。這些廠商會不會將你的營運資訊告訴惡霸?答案很清楚吧?你應該如何預防,甚至放假消息,你自己應該會處理吧!
行銷本身就是一場戰爭,有正面對戰,有心理戰,可用煙幕彈,也可以虛張聲勢,最終就是求生存而已。

***成功創業小提醒***
① 你的產品特色與優點,要在三十秒之內說清楚,而且打動人心。
② 列出你的主要競爭對手的優缺點,找出和他們不一樣的差異化特色。
③ 要沙盤推演,萬一你一開店或開業,你的競爭對手會出哪些招?


以上文章出自於「第一次創業就上手:微型創業全方位教戰守則
作者:原來
出版社:釀出版
ISBN:9789864451821       » 哪裡買
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