賽局與談判 :最強談判公式!賽局實例與運用!解決問題、創造優勢、關鍵思考步步為贏(三)

校,作為參加推甄的目標。這些目標依成功的機率有可能區分成較有把握的、有一半成功機率的,或是賭一把試看看的。在此目標之下,他必須讓大學成績維持一定的水準,也需要完成自傳、推薦信與研究計畫等文件。但在賽局目標的主導下,該學生必須針對不同的目標(或研究所)進行客製化的文件修改,以符合各研究所的要求,這就是一種以目標為導向的賽局運用。

賽局的目標也可能分成短期或長期的方式規畫。像二○一五年在美國大聯盟金鶯隊表現相當好的投手陳偉殷,為了下一球季成為自由球員獲取更高的薪水待遇及更長的合約,他短期的目標就是將每一季的投球內容維持相當好的水準,像維持十勝以上的戰績,讓他在金鶯隊四年中,有三季是維持十勝以上的紀錄。這種很理想的成績,讓他的經紀人在與球團的薪資談判空間,就變得很大且很有彈性,或許可以為陳偉殷簽下鉅額年薪的多年期合約。
…美元。假如沒有跳出合約,二○一八年薪一千萬美元、二○一九年薪二千萬美元,二○二○年薪二千二百萬美元。假如陳偉殷在二○二○年投滿一百八十局,或是在二○一九至二○二○年球季投滿三百六十局,沒有在傷兵名單結束球季,並且能健康參加隔年春訓,馬林魚隊將會自動執行二○二一年的一千六百萬美元合約,總計五加一年合約最高總值九千六百萬美元。這合約已創下台灣運動員的年薪紀錄。這個成績的確將讓陳偉殷所訂立的長期目標真正的實現。這種以多個短期目標的達成維護長期目標的實現,是賽局中很常用的模式。

二、競爭或合作的對象是誰?

在一個賽局之中,參與者是最重要的元素之一。在深入了解對方的想法後,才能建構與對方之間的連結,有了這個連結或信任後,雙方才能做進一步的策略交換,最後再達成共識。

非合作賽局是參與者在最大化自身利益的前提下,採取對應的策略。但參與者也可能加入或與其他參與者組成一個團體(groups),共同進行策略選擇,讓團體的收益最大,然後再從團體中分到屬於自己的收益,此即為合作賽局的特徵。例如石油組織(OPEC)的型態即是一種合作賽局模式,所有成員會彼此合作,採用聯合策略,共同分配生產石油的配額(quota),然後以一致的價格對外銷售石油。

但有些會員國(如伊朗),當他們發現以較低價格偷賣石油的收益(即不合作時)超過偷賣被處罰的成本(如被罰錢、被減配額或被解除會員資格等)時,他們可能會採取偷賣石油的不合作策略。所以在談判賽局中,如何找到關鍵人物或第三者是很重要的事,有時談判的反方陣營中,只要有一個人被我方收買,往往會讓整個賽局結果翻盤。

在合作賽局中,強調的是集體理性。所有的參與者彼此之間會達成一個具有有效約束力的協議(binding agreement)。參與者的策略目標有二,一是讓整個合作賽局的收益達到最大;二是讓合作賽局的成員可獲得或分配的利益,高過不參與合作時的策略收益。

賽局在實務的運用上我們會發現有些賽局常是競爭與合作兼有的特徵。例如我們常聽見的三國赤壁之戰,或是現代戰爭中國與國之間的聯盟,會常因利益的關係,透過談判一夜之間而變成合作夥伴或競爭對手。像在二次世界大戰末期,美國明知蘇聯是一個潛在的強大敵人,但為了早日結束對日本的戰爭,也不得不與蘇聯合作,利用雅爾達密約強迫中華民國放棄蒙古的領土,達到蘇聯出兵日本的目的。

又如近年Apple 一直與韓國三星(Samsung)進行智慧型手機相關技術的專利訴訟,但是即使Apple 已將生產iphoneA7、A8、A9 微處理器的訂單給台積電(TSMC,)但仍繼續下訂單給三星。因為對Apple 而言,若不繼續與三星合作,台積電成為唯一供應商,如此較不利於Apple 的議價能力,而且有第二家供應商也可保證當台積電出貨有問題時,供貨來源不虞匱乏。像二○一六年二月六日的台南大地震,若台積電當時設備受創嚴重,無法在短期恢復產能時,三星就可順利承接Apple 的直轉訂單。因此Apple 與三星之間既競爭又合作的關係仍會持續。
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