給客戶一個選擇你的理由(五) - 樂多閱讀

給客戶一個選擇你的理由(五)

主代銷,這些地主掌握各類型市場75%以上的不動產。
‧ Lehrer & Feuerman的一般客戶在總佔用空間和設計施工成本上至少節省30%。(我們算出每筆交易的隱藏成本並將其扣除,我們也知道哪些專業公司能在預算範圍內準時完工。)
‧ Lehrer & Feuerman 80%以上的生意來自回流客戶,帶給我們350筆以上的交易。
‧ Lehrer & Feuerman對300位以上的客戶提供顧問服務,但都沒有成交,原因包括建物缺乏效率(例如過高的能源消耗以及樓板或電梯等問題)、逾期維護、所有權或財產管理問題、道路施工以及過高的語音/資料傳輸權利金問題等等。即使這些大樓已經淪
落為「廉售」品,極參與交易,客戶會直接和我們聯絡,而非透過經驗不足的業務。
‧ Lehrer & Feuerman擅長處理複雜的交易。(提供個案研究)
這些競爭優勢在通過現有及潛在客戶的考驗並且廣為流傳後,Lehrer & Feuerman開始看見龐大的效益。兩家長久以來深感滿意的客戶說他們不知道Lehrer & Feuerman也在佛羅里達州以外的地區做生意,他們想請Lehrer & Feuerman為他們處理北加州、賓州、德州和路易西安那州的專案。「我們玩的和傳統選美或烘焙比賽不同,」雷洛說道。

事實上,當過去和現在的客戶在知道Lehrer & Feuerman的所有競爭優勢後,立即介紹給他們超過300萬美元的生意,單單其中一位和Lehrer & Feuerman維持七年業務關係的客戶,就帶來一筆高達150萬美元的生意。另外一位至少十二年未和Lehrer & Feuerman做生意的客戶因為肯定該公司的競爭優勢而交給他們一筆高達160萬美元的新生意(Lehrer & Feuerman花了六十三天便完成了這筆交易)。而其他推薦也一直沒有斷過。

「我開始瞭解明確有力地說出我們公司與其他同業的不同是何等有價值的事情,」雷洛說道。他知道這家兩人公司具備有別於競爭對手的優勢,其中包括那些擁有數千名團隊
成員的跨國上市公司。

如今,雷洛把他們的競爭優勢介紹每一個有興趣的人,有的時候便會得到很大的迴響。「在飛往康乃狄克州的哈特佛得市的飛機上,我開始和走道另一邊的陌生人交談,」雷
洛回憶道。「以前當有人問我從事哪個行業的時候,我通常會施展三十秒電梯推銷術。但這次我說的是我的競爭優勢。」

沒想到,對方對此感到非常驚訝,並在不久後和雷洛達成了一筆交易。「我們在九十天內接到了第一筆 1,300萬美元的生意,接下來的 500萬和 2,000萬美元生意亦陸續成交。」
僅僅用競爭優勢取代電梯推銷便可以讓雷洛賺大錢。




(本文摘錄自CH6部分內文)

Chapter 6掌握決勝制高點的競爭定位
有的時候公司認定的競爭優勢其實未必就是真的競爭優勢,但卻也還是可以當成競爭優勢。例如,你公司的95%業務來自客戶推薦。雖然其他競爭對手也可能是這樣,但卻沒
有對外宣傳,所以你是第一個對外宣傳的公司,而且是大肆宣傳。但等到競爭對手也做相同的宣傳時,就可能後來居上。

如我在前面章節所提到的,我把這個戰術稱
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